2010年11月8日至11日，华东地区大学出版社协会发行工作委员会2010年发行工作研讨会在江西省三清天堂国际大酒店顺利举行。本次研讨会由我社组织召开，经过前期周密的计划和准备，共邀请到来自华东地区20家大学出版社的30位代表出席了本次会议，与会代表均为各社分管发行工作的社领导和营销部门负责人。浙江省新华书店集团副总经理金琳、北京开卷信息中心副总经理蒋艳平也受邀出席。社长左健、副社长王伟出席了本次会议，参加会议的还有营销中心主任司增斌以及营销中心相关工作人员。
11月9日上午8:30，研讨会正式开始。华东地区大学版协发行工作委员会主任、我社社长左健担任了会议主持人并首先向与会代表致欢迎词。在欢迎词中，左社长表示，当前的出版行业出现了很多新形势和新情况，结合大学出版社刚刚改制完成的时机，出版人有必要相互交流、互通信息，并在各自从业经验的基础上进行理论分析，这将对今后的工作有重要的指导意义。本次会议将以务实、高效为原则，主要探讨营销问题。
欢迎词后，华东地区大学版协理事长、华东师范大学出版社社长朱杰人发表了讲话。朱社长的讲话主要关注到以下几个方面：第一，他认为中国出版业的发行工作还处于比较低的阶段，改制后的大学出版社离现代化的企业制度还有不小的差距;第二，在“系统图书”之外，出版人的销售功力和市场意识还需增强;第三，目前的图书市场存在一定的无序性和盲目性，网络书店一再压缩出版社的利润空间、数字出版压制出版社版税、纷纷成立的大出版集团压榨出版社利润空间并抢占作者资源等等都使传统出版业面临重重挑战。因此，出版社一定要突破传统模式，寻找新的营销方法。新办法必然带来新风险，出版社也要有魄力，敢于承担风险。朱社长总结说，在以上描述的背景之下，可见大学出版社正处于生存困局之中，因此非常有必要进行研讨，探讨突围之道，以占有先机，获得更大的发展。
随后，本次会议的两位特邀嘉宾作了精彩报告，分别是浙江省新华书店集团副总经理金琳主讲的题为《中盘商和出版社互促共赢的策略探讨》的主题报告和北京开卷信息中心副总经理蒋艳平主讲的题为《低速增长的零售市场与大学出版社的零售市场表现》的主题报告。金总的报告结合浙江省店的自身状况谈了四方面内容：第一，在梳理当前出版发行环境的基础上分析今年零售市场不好的主要原因。目前，全国几大有影响的新华系统(浙江、江苏、辽宁、深圳等)都处于转型期，这必然带来发展思路的变化;政策导向和利益驱动促使新华系统转型，成立集团，这将对将来的发行业具有很大的杀伤力。比如广告业已经成为了上海新华传媒集团的主业，图书所占份额不断受损;出版社自身也处于体制转型期，各单位需要花精力研究生产关系，必然导致出版社精力的牵扯;国民消费习惯的改变，网络的分流对地面店产生了巨大冲击。从数据来看，浙江省店同比增长的数据2008年是20%，2009年是14%，2010年1-10月份是8%。第二，浙江省新华书店集团目前的思路和做法。在“扎根文化，做好主业”的发展思路下，浙江省店注重品种建设、建立完整的信息系统、打造强大的物流、建立有效的采购配供团队。面对总量在增，增幅在不断减少的新瓶颈，采取“走上去”(B2B、B2C、B2G的网络建设)、“走出去”(省外连锁)和“走下去”(农村小连锁，社区书店等)相结合的应对策略争取突围。文化地产、规模拉动、品种建设、外延拉动、价格拉动、店外销售以及重视营销活动是浙江省店销售增长的七大招数。第三，结合浙江省店目前的经营状况看未来的市场趋势。首先，整体市场总量会继续增加，但是增幅会下降;其次，销售结构的变化，主要表现在工具书比重加剧下降、文教逐渐下降、文学艺术稳步上升、少儿读物显著上升、科技类略有下滑等;再次，单品种定价同比上升，但是新品种当年销售册数同比显著下降。第四，在社店合作方面对出版社的建议。首先，出版社需要注重品种建设，社店之间需要更多营销资源的互动;其次，出版社需要“往下跑”，不论是营销活动还是销售跟踪都不能只盯住大城市，要尽可能的渗透到基层店;再次，出版社推荐要简练明确，尽可能浓缩成几十个字的推荐语，方便卖场推荐。
北京开卷信息中心副总经理蒋艳平的报告以数据分析为基础，进而分析市场走势，对出版社的发展提出建议。蒋总的报告分为三个部分，第一部分为整体零售市场基本概况，主要体现为总体增长但是增速放缓(2010年1-9月市场同比增长2.36%，去年同期同比增长5.43%);中等城市书店的增长成为店面增长的火车头，从书店类型来看，零售渠道反映着国进民退的趋势，书店销售增长来自于农家书屋、馆配、新店开张、旧店改造;从开卷一级细分类来看，教辅教材、少儿、生活休闲和文艺四类图书增长高于平均增长水平，语言和科技类则呈下降趋势，其中语言类下降明显;由于定价同比上升，新书码洋贡献率同比上升，但是新书当年销售册数同比下降;从2010年1-9月上游竞争格局来看，排名前列的出版社部委专业社占比最高，但逐年下降，大学社略有下降，地方集团份额上升。第二部分为华东地区大学版协市场表现，主要体现为近五年华东高校出版社在整体市场所占比重各项指数均表现平稳;构成2010年1-9月全国高校出版社销售码洋的主要门类依次为教辅、语言、经济与管理、学术文化等，构成2010年1-9月华东高校出版社销售码洋的主要门类与全国高校出版社码洋构成相似。2010年我社1-9月我社各主要门类码洋构成为教辅占主要份额，所占比例为70.85%，其余依次为马列、文学、教育、经济与管理、语言、学术文化等。第三部分为华东地区大学社重点门类分析，从规模和成长性来看，具体表现为少儿类、学术文化类、经管类、教育类、艺术类表现平稳，同比略有增长;英语类同比下降。
数据分析之外，蒋总也在整个市场增长放缓，单品销售下滑的背景下，对出版社如何保证利润提出了几点建议。第一，降低首印数，加速周转。对销售商进行区分，细化管理，保证重点经销商的营销摆放;第二，注重书的跟踪管理，和书店共同关注，最好做到熟悉书店定位，研究周边读者阅读习惯，提高发书的有效性;第三，大学社要在专业基础上树立品牌，选择好细分类，在该门类里做好规模，形成核心竞争力;第四，可以适度调整考核制度，加强编辑和市场部门对“资金周转率”的意识，与营销部门一起把握好库存、印数、销售的关系，及时消化库存，做好“保价工作”。
下午的会议以分组讨论的形式进行。各社分管发行的社领导经过研讨形成的成果主要有：第一，加强编辑和发行的互动。营销不仅是营销部门的事情，而应该是举全社之力去做好的一项工作。特别在高校出版社，一些主要项目和重点图书，编辑应该成为营销的主体;第二，细分市场，找到各出版社自身的市场切入点，在该领域内做大做强;第三，要把握住网上销售不断上升的趋势，使其成为出版社新的增长点;第四，出版社之间要互惠共赢，加强沟通，成为紧密的协作体，增强抵御风险的能力;第五，改制后的大学出版社仍然要注重品牌建设，出版与大学出版社相匹配的产品;第六，大学出版社出版较多的学术类产品，因此要更加重视馆配和农家书屋市场;第七，学习民营公司的可取之处，比如对市场的敏感、高效的工作效率、灵活的营销手段等。
各社营销部门负责人经过研讨达成的共识主要有：第一，出版社内部加强团结，特别是发行部门与编辑部门之间要加强信息沟通，多出适合市场的好书;第二，社店加强联系，可以多举办社店交流会;第三，加强与基层店的联系;第四，加强危机感，争取做到精细化管理。编辑部门的选题，特别是一些重点项目的选题，应该从选题阶段就与营销部门一起评估和策划;第五，加强网络营销，覆盖终端，信息先行;第六，工作细化，比如跟踪上架率、培训信息员等;第七，加强编辑部门与书店的沟通，将有利于选题的开发。此外，针对高校出版社所出版的大量教材的发行，第一，加强营销推广的力度，工作需深入到学校，覆盖终端;第二，出版社之间探索合作之道，开展实质性的团结大协作;第三，编辑部门与发行部门需要共同策划和参与营销活动;第四，建立信息员共享制度。
通过本次会议，华东地区大学出版社聚集一堂，听取专业报告，共商当前出版业态的发展趋势，探讨大学社的发行工作方法，特别是交流了各自在零售市场图书发行方面的先进经验，收获了很多富有创见的理论成果，也增进了彼此之间的交流和了解。会议结束，在华东地区大学版协理事长、华东师范大学出版社社长朱杰人的提议下，与会代表全体起立鼓掌，对我社组织召开本次会议表示感谢，对我社为本次会议提供的周到服务表示赞扬。
营销中心
2010年11月19日
